Comment convaincre un prospect par téléphone ?

Vous venez de raccrocher. Vous vous contenez. La personne, enfin, ce mollusque qui s’apparente à un interlocuteur au bout du fil a osé vous dire non. Or vous savez exactement comment convaincre quelqu’un. Vous hésitez encore cependant. Il est vrai que couper le petit doigt pour faire comprendre un message est un peu désuet bien qu’exotique, et même si votre manuel du parfait petit Parrain vous préconise à la page 42 de laisser une tête de cheval dans le lit de votre client, votre côté sensible refuse que l’on touche aux animaux juste pour faire passer un message. Non, vous allez simplement prendre votre téléphone et lui formuler une offre qu’il ne pourra pas refuser, et sans batte de baseball cette fois-ci.

Eh oui l’art de convaincre quand on ne se nomme ni Corleone et ni Soprano n’est pas si simple que cela. Voici notre méthode pour convaincre un prospect par téléphone, n’hésitez pas à vous l’approprier et à la façonner selon votre façon de prospecter. 

Dans un premier temps on vous expliquera comment se faire entendre, en s’attardant un peu sur la voix et les différents exercices que vous pouvez entreprendre. Puis nous nous attarderons sur comment se faire écouter avec les arguments de fond. 

Se faire entendre

Pour prospecter, vous n’avez effectivement besoin que de deux outils : votre téléphone et votre voix. L’un étant performant et régulier par nature (c’est une machine), vous vous devez d’être performant sur le second, car votre voix est votre outil de travail le plus important. 

Votre voix est certes le reflet de votre éducation, de votre parcours, de votre état d’esprit, mais elle sera aussi le reflet de ce que vous voulez bien en faire. 

En effet, chez Cible&Co nos formateurs ont mis au point une méthode pour s’exercer, et travailler la voix : c’est le TRIED. Le TRIED c’est l’anagramme de timbre, rythme, intonation, expression, et bien sûr diction.

Et même s’il est impossible de modifier son timbre de voix (bien que l’on puisse en jouer en le maîtrisant), les autres aspects peuvent se travailler avec des exercices, des enregistrements, de l’expérience et de la rigueur. 

Cependant pas de panique rien d’insurmontable, les élèves de nos coachings peuvent en témoigner, si les exercices sont faits de façon ludique ils peuvent même avoir une double utilité (anti-stress, concentration, s’approprier un script etc…).

Une simple belle voix ne vous permettra pas cependant de convaincre, en effet comme en toute chose un manque de fond est fatal. Ainsi en plus de vous faire entendre, il faut savoir vous faire écouter.

Se faire écouter

Si pour se faire écouter il suffisait de lire son script d’appel avec un belle voix, le métier de la prospection n’existerait et nous serions tous substituer par des robots à voix d’or. Heureusement le jour où C3PO vous remplacera n’est pas encore venu ! 

En effet, en plus de se faire entendre, il faut que vos propos touchent la personne ciblée.

Pour cela plusieurs pistes, tout d’abord, ne vous contentez jamais de votre script d’appel. Avant de vous faire écouter, sachez, vous aussi, écouter votre interlocuteur. Les réponses, les hésitations et même les objections du prospect sont autant d’armes que vous pouvez et vous devez utiliser pour que vos arguments touchent votre cible. 

Les rebonds en font bien sûr partis mais rien n’est possible sans la sacro-sainte empathie, qui vous permettra de vous mettre à la place du client ; mieux, l’empathie permet d’analyser un client. 

C’est en identifiant le sentiment qui provoque l’argument chez le prospect que vous obtiendrez les leviers afin d’y répondre.

Et pour se faire chacun sa technique : la célèbre méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) par exemple permet d’identifier quel va être le sentiment moteur du client, c’est une méthode efficace et une très bonne base à condition de ne pas se laisser segmenter par celle-ci. 

Chez Cible & Co, nous utilisons l’E3, à savoir tout simplement l’écoute, l’empathie, et l’expérience. Afin de justement éviter d’être segmenté par une technique de vente, nous préconisons de faire preuve d’une forte capacité à l’ECOUTE, d’une EMPATHIE maximum, et de l’utilisation pertinente de l’EXPERIENCE personnelle et professionnelle de chacun dans le but de répondre à ce que le vendeur vient d’intégrer, car nous considérons que le prospect comme le prospecteur a des attentes et un bagage unique fait d’une multitude de facteurs.

Vous avez maintenant les outils pour convaincre en vous faisant entendre et écouter. Vous pouvez donc poser ce poing américain et demander à Sylvio d’arrêter de casser les pare-brises des voitures pour faire passer votre message.