Comment mettre en avant les avantages de votre solution ?

Un produit presque parfait !

Cela nous est déjà arrivé à tous. Assis devant une assiette dont vous vous demandez si le contenu est vivant tant il ne ressemble à rien, vous vous décidez, pour faire plaisir à la personne qui vous a préparé cette immondice, d’entamer votre première cuillérée. Et là, surprise totale, ce gloubi-boulga d’apparence répugnant s’avère être en fait d’un goût divin, si bien que vous commencez à remettre en cause le fait que cet atroce amalgame d’aliments ait bel et bien été créé par votre connaissance. Après en avoir redemandé trois fois, et même emporté le reste dans un tupperware, vous vous dites que l’on ne vous y reprendra plus à seulement vous fier à l’apparence !

Vaine tentative. Car en vente comme en cuisine, une apparence séduisante créera le déclencheur nous donnant envie de consommer, il est donc important dans ces deux domaines (mais également dans bien d’autres) de savoir mettre en avant son produit. Soit, mais qu’en-est-il lorsque l’on doit se passer du visuel et donc mettre en avant son produit uniquement via son téléphone et donc sa voix ? Pire, comment faire lorsqu’il s’agit de produit intangible comme des solutions informatiques ? Réponse : on s’attaque au fond et non à la forme, en mettant en avant non pas l’apparence de son produit, mais les réels avantages de celui-ci. Avec l’article d’aujourd’hui nous nous attèlerons donc à vous donner différentes clés pour mettre en avant votre produit.

Commandements simples, basiques.

Puisque des commandements simples ont fait leurs preuves en termes de longévité (plus de 3000 ans et une comédie musicale), nous avons créé pour vous les 3 commandements de la mise en avant !

  1. Dénigrer la concurrence, tu ne devras pas !

S’il existe bien une règle d’or en matière de prospection c’est celle-ci : ne jamais dénigrer la concurrence. En effet, ce n’est pas en rabaissant ou niant les qualités des produits concurrents que vous mettrez le vôtre plus en avant ! Ne dégagez que des sentiments positifs à l’égard de votre produit ! La médisance ou la concurrence déloyale sont très peu appréciées par les prospects. On vous indique que le produit concurrent possède aussi cette fonctionnalité ? Renchérissez, montrez ce que vous avez de plus à offrir ! Admettez qu’effectivement c’est une fonctionnalité qui a fait ses preuves, puisque votre produit la possède aussi, mais qu’en plus de cette fonctionnalité vous en avez une autre, et une autre, et une autre etc… La mention de la concurrence ne doit être qu’un moyen de plus pour vous de mettre davantage en avant.

  • Te démarquer, tu devras !

Si on a entrevu comment se démarquer de la concurrence de manière positive avec le paragraphe précédent, il s’agira ici plutôt d’adopter une attitude découlant d’un postulat évident : votre client ne vous a pas attendu pour avoir déjà l’équivalent de votre produit ou du service que vous lui proposez ! En gardant en tête cette phrase et l’appliquant comme un mantra, vous arriverez à avoir un discours différent de la concurrence. En effet, de nombreux commerciaux que l’on prend sous notre aile en coaching individualisé débute avec un discours policé, et similaire. L’objectif est de sortir du moule dans lequel sont fabriqués les autres prospecteurs. Et pour cela vous devez travailler à la fois sur le fond de votre discours, trouver une manière plus subtile de mettre votre produit en avant que la forme. Utilisez un ton, une attitude différente à ce que l’on a l’habitude d’entendre.

  • Du teasing, tu feras !

Rappelez-vous, nous abordions déjà le sujet lors d’un article précèdent : livrer trop d’information sur votre produit est contreproductif ! Gardez en tête l’image que l’on évoquait dès lors : la prospection c’est comme une bande annonce. Si vous dévoilez tout de manière abrupte à votre interlocuteur, comment alors continuer à maintenir sa curiosité éveillée ? L’art du teasing est un indispensable que vous vous devez de savoir maîtriser. Sans bien sûr laisser le prospect dans le flou, il faut lui donner envie d’en savoir toujours plus !

Aucun problème, rien que des SOLUTIONS !

Mais alors qu’en est-il lorsqu’il s’agit d’aborder les solutions BI, GED, CRM, ESB ou autres solutions faites d’acronymes de deux ou trois lettres dont seul le milieu de l’IT a le secret ? 

Eh bien dans le cas où, malgré le respect des règles citées précédemment, vous vous retrouvez face à une impasse : posez des questions au prospect. 

Ces questions vont vous être nécessaires afin de trouver LA faille qui vous permettra de présenter sous un regard nouveau les points forts de votre solution. Et dans cet ordre d’idée : plus les renseignements en votre possession sont nombreux et plus les chances d’y trouver une faille également.

Privilégiez les questions ouvertes, sauf si vous voulez être précis, comme l’a détaillé le précédent article sur l’utilisation des questions ouvertes ou fermées. Ainsi, à titre d’exemple vous pouvez demander :

– Depuis combien de temps utilisez-vous cette solution ? 

– Est-ce une solution en SAAS ? 

– Quelles sont les améliorations que vous souhaiteriez apporter à votre outil actuel ? 

– Quelle est le domaine d’application métier affilié à cette solution ? 

Libre à vous d’étoffer ces exemples afin de glaner le plus d’informations possible à votre prospect. Comme d’habitude laissez libre court à votre inventivité ! Et ne vous laissez pas décourager par l’apparence discutable du produit ou par l’acronyme douteux de la solution que vous devez vendre, au contraire sublimez-les !

CIBLE&CO – 1 rue du centre, 93160 Noisy-le-Grand – 06 58 39 01 13
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