Les 5 erreurs à éviter en prospection !

Aujourd’hui on vous propose un listing des 5 erreurs les plus rencontrées lors de nos coachings personnalisés ou de nos formations, et que vous devez absolument éviter ! Appliquer ces conseils à la lettre vous fera évoluer de manière significative et gagner un temps considérable, sans parler des retombées positives sur vos résultats… Alors, à vos marques, prêt, lisez !

1. Être négatif

C’est le grand fléau des téléprospecteurs car il touche le discours à la fois dans la forme et dans le fond. 

Sur la forme de votre discours, la négativité s’exprime littéralement. Et donc forcément lorsque le prospect entend des mots à connotation négative, qui invitent naturellement au « Non », vous réduisez vos chances d’obtenir un « Oui ». La solution est très simple : bannissez les mots noirs ! Les mots noirs, ce sont des mots qui communiquent l’idée d’une négation, soit car ils appartiennent à un champ lexical bien précis, soit parce que très souvent ils sont eux même la quintessence de la négation (Non, ne pas, etc…).

Ainsi bannissez les mots tels que : problème, malheureusement, impossible, déranger, cher, difficile, inquiéter, compliqué, néanmoins etc… Ajoutez-y vos propres mots, car nous avons tous une liste de mots noirs, et notez-les sur un post-it. Avec l’expérience vous apprendrez à vous passer de ceux-ci.

Se passer des mots c’est bien facile, me direz-vous, mais comment fait-on pour les remplacer dans ce cas-là ? Pour répondre à cette question il est nécessaire de parler de la négativité sur le fond de votre discours, car les solutions pour exprimer autrement la forme et le fond s’entremêlent. Ainsi concernant le fond de votre discours, ce ne sont pas forcément les mots utilisés qui vont renvoyer une connotation négative, mais directement ce que vous exprimez, le fond de vos propos. En disant par exemple « je me permets » vous exprimez clairement l’idée d’une impolitesse de votre part, de la même manière en demandant « Je ne vous dérange pas ? » vous exprimez une idée de négation à la fois dans le fond car vous émettez clairement l’idée que vous pourriez déranger, que dans la forme en utilisant les termes « déranger » et « ne pas ».

Alors comment agir contre ces discours négatifs autant dans la forme que dans le fond ? Remplacez-les de manière efficace, si un simple bannissement ne suffit pas. Pensez positif, vous parlerez positif. Donc dans cet ordre d’idée ne dites pas « Ne vous inquiétez pas / N’ayez aucune crainte », mais « Rassurez-vous / je vous rassure », ne dites pas « Aucun problème » mais plutôt « Tout est clair », ne dites pas « Par contre / Néanmoins » mais plutôt « En revanche », enfin ne dites pas « Pas avant le… » mais « Dès le… »… Des exemples de remplacement de mots et d’expressions noirs il en existe des centaines, à vous de trouver ceux qui correspondent à vos mots noirs personnels, toujours en pensant et en s’exprimant de manière positive ! 

2. Manquer d’assurance 

Le manque d’assurance est intrinsèquement lié au thème d’avant sur la négativité. Il va s’exprimer sous deux formes : le discours et la motivation. 

Dans le discours, c’est l’emploi de ce l’on appelle les mots gris. De la même manière que les mots noirs, ils sont à éviter. Ainsi pas de place pour les « Je présume », « Il se peut que», « Eventuellement », « Peut-être », ou encore « Ça dépend ». Soyez sûr de vous, car si vous ne l’êtes pas comment convaincre le client de l’être lui ?

Quitte à être redondant : soyez positif ! Cela aura des conséquences dans votre discours (plus de mots noirs et gris) mais aussi dans votre motivation. En pensant positif, vous n’exprimerez pas de manque d’assurance, ce qui rassurera le prospect, mais aussi vous-même face à quelqu’un qui vous fait confiance, vous n’emploierez ainsi ni mots noirs, ni mots gris, et optimiserez vos résultats… résultats positifs qui vous redonneront confiance en vous. Ce cercle vertueux nécessite du travail mais comme tout édifice il ne demande uniquement que soit poser la première brique pour pouvoir exister, alors lancez-vous ! 

3. Livrer trop d’informations sur la solution avant de proposer le rendez-vous 

La prospection c’est comme une bande annonce. Lorsque l’on va enfin voir un film qu’une bande annonce nous a bien vendu (terme non choisi au hasard), on s’attend à être surpris, à apprendre de ce film, à ressortir avec quelque chose qui n’est pas prévu dans la bande annonce. Eh bien, il en va de même lorsque vous fixez un rendez-vous afin de présenter une solution ou vos services.

Apprenez à maîtriser l’art du teasing, à la fin de l’entretien téléphonique, le prospect doit clairement savoir de quoi il s’agit, et à propos de quoi portera le rendez-vous, mais sachez attisez sa curiosité sans trop en dévoiler non plus. 

En effet quel intérêt y-a-t-il à vous rencontrer si l’intégralité des informations sont transmises leurs de l’appel téléphonique ? Et surtout, en réussissant à créer l’intérêt non satisfait chez le prospect, vous assurez un équilibre en la faveur du vendeur lors du rendez-vous fixé.

4. Manquer d’écoute et être focalisé sur son discours ! 

L’une des principales difficultés pour un prospecteur c’est de faire face aux objections. Or comment faire face aux objections et utiliser de manière efficace les rebonds (on en parle ici : lien de l’article en question) si aucune écoute n’est présente de la part du prospecteur.

Souvent lors des phases de coaching, les vendeurs et prospecteurs débutants ont tendance à ne concentrer leurs efforts uniquement sur leurs discours, leurs voix, leurs script… Ce qui en soit est une bonne chose, mais la vente s’effectue à deux. Tout comme vous devez apprendre à parler vente, vous vous devez d’apprendre à écouter vente

Sachez également adopter une écoute active, qui montre grâce à des acquiescements que vous comprenez réellement votre interlocuteur et que vous lui répondez en conséquence. S’il est tentant de se laisser enfermer sur son script d’appel, n’en faites rien, certes il est une base indispensable mais pas votre alpha et votre oméga. Montrez que vous êtes un professionnel à l’écoute sachant faire preuve d’empathie, non un robot débitant un discours qu’il semble ne pas comprendre.

5. Être trop sûr de vous ! 

Enfin comme dans la vie : point d’excès en prospection ! Si le manque de confiance peut amoindrir vos performance, l’excès quant à lui peut vous faire perdre bon nombre de rendez-vous et de contrats. 

Au téléphone cela se traduit par un manque de sérieux vis-à-vis de l’interlocuteur voire un manque d’écoute, ce qui aura pour effet direct de rendre votre discours totalement inaudible pour la plupart des prospects. Personne n’aime les gens hautains, comment diable voulez-vous convaincre quelqu’un s’il ne peut supporter d’écouter l’une de vos phrases ?

Hors du téléphone cela se traduit par une volumétrie faible, une nonchalance sur le suivi des clients ou sur la prise de note, et des prévisions fantaisistes de vos objectifs et résultats.

Prenez garde à ce genre de comportement car le retour de bâton est généralement une baisse accrue de votre estime de soi avec tous les points négatifs que peut entraîner le manque d’assurance (cf le point n°2).

Que vous ne fassiez qu’une erreur ou que vous cumuliez les cinq (difficile mais pas impossible) n’est pas un drame, rien n’est perdu ! Cela signifie au contraire que vous avez une marge de progression énorme, et cela, c’est vraiment une bonne nouvelle ! N’oubliez jamais que l’erreur est humaine et que pour faire de la prospection votre amie, il vous faudra quoi qu’il arrive passer par la case effort. Mais rassurez-vous, vous savez très bien ce qui arrive après l’effort…

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